Spezialisieren – die richtige Strategie für den Stahlhandel?

Thomas Koch, Geschäftsführer der Hoberg & Driesch Gruppe, setzt auf die Spezialisierung, währendessen Hans Schlickum, COO der Schmolz + Bickenbach KG, Als »Generalist« auf ein breites Produktspektrum zählt. hier »Spezialist« und »Generalist« exklusiv in bbr über zukunftsweisende Strategien im Stahlhandel.

16. November 2006

(PRO) Die Nähe zum Kunden und seinen Bedürfnissen ist heutzutage das A und O im Stahlhandel. Langjährige Kundenbindung und Lieferungen im 24-Stunden-Rhythmus sind die Ziele, die im Vordergrund stehen. Durch die Fokussierung auf das Produkt Stahlrohre, die in vielen Abnehmerbranchen Verwendung finden, ergeben sich augenfällige Chancen. Das Aufgreifen technischer Inno­vationen wird erleichtert, die Anzahl der Einkaufsquellen minimiert sich. Alleine daraus ergeben sich offensichtliche Vorteile bei der Beschaffung. Ein zentraler Einkauf bündelt die Bedarfsmengen und stärkt somit die eigene Verhandlungsposition bei gleichzeitiger Liefer- und Qualitätssicherheit. Der Spezialist bietet dem Kunden jederzeit ein Vollsortiment mit großer Produkttiefe und dennoch geringerem Kapital­einsatz bezogen auf Lagermenge und Flächenbedarf. Da die Konzentration das Marktsegment überschaubarer macht und der Händler ausschließlich mit Rohrspezialisten arbeitet, ist die Umsetzung einer einheitlichen Verkaufs- und Preispolitik schnell über alle Niederlassungen und Tochtergesellschaften hinweg und damit marktnah möglich. Diese Maßnahmen sind sehr dazu geeignet, Unternehmen langfristig am Markt zu etablieren und letztlich Arbeitsplätze in Deutschland zu sichern.

Thomas Koch

(CONTRA) Das Motto der Schmolz + Bickenbach Gruppe lautet ­»Alles aus einer Hand«, auf Kundenwunsch auch »Stahl in Tüten«. Dies erfordert einerseits eine hohe Komplexität bei der Lagerlogistik, andererseits das Vorhalten eines breiten Produktspektrums sowie komplexe Marktkenntnisse über alle Branchen hinweg. Vom Stahlwerk über die Stahlveredelung bis hin zum Automobilzulieferer oder Auto­mobilwerk bietet die Wertschöpfungskette viele Synergiepotenziale für den Kunden. Denn der Kunde möchte möglichst wenige Lieferanten und von diesen komplett betreut werden können. Das spart Zeit und schafft Freiräume für weitere Aktivitäten beim Kunden. Zwar bindet der Generalist durch notwendige größere Lagerflächen und komplexere Maschinenparks Kapital, kann aber seine Kunden umfassend versorgen. Komplettlösungen und Just-in-time-Service stehen im Fokus der Unternehmensleitung. Gemeinsam mit den Kunden werden maßgeschneiderte Lösungen für diverseste Anforderungen gefunden und langfristige Systempartnerschaften begründet. Dies ist insbesondere bei der Volatilität des Stahlmarktes im Hinblick auf die Versorgungssicherheit der Kunden von existenzieller Bedeutung.

Hans Schlickum

Erschienen in Ausgabe: 10/2006