Siebzig Prozent günstiger?

Die Meister übernehmen das Bestellwesen selbst und erreichen bis zu 70 Prozent günstigere Kosten durch den Online-Einkauf. Wie das geht? Die Carl Stahl GmbH ging mit dem Trend, gewann Erkenntnisse und spart Geld - ein Erfahrungsbericht.

05. Oktober 2005

Die Geschwindigkeit, mit der Unternehmer neue Trends in Factoring, Marketing oder Vertrieb rechtzeitig erkennen müssen, um mit soliden Produkten bei fairen Preisen im Geschäft zu bleiben, ist hoch. Seit rund fünf Jahren gewinnen Internet-Plattformen, über die bislang vorrangig Konzerne ihren Einkauf organisieren, an Bedeutung. Der Grund liegt in Kosteneinsparungen von bis zu 70 Prozent durch die Verdrängung der klassischen Einkaufsabteilungen mit ihren aufwändigen Bestellprozessen. Positiver Nebeneffekt: Das im Unternehmen zulässige Zubehör von der Druckerpatrone über die Arbeitskleidung bis zum Akkuschrauber wird standardisiert, weil es für jede Produktgruppe nur noch einen exklusiven Lieferanten gibt.

Meister Aufgewertet

Zugleich wird die Rolle des Meisters in der Produktion aufgewertet, der nun - im Rahmen eines klar vorgegebenen Budgets - eigenständig für bis zu 100 Mitarbeiter in seiner Abteilung zu einem zentral ausgehandelten Preis bestellt und nicht selten binnen 24 Stunden das gewünschte Zubehör auf der Werkbank liegen hat. Mit einem Mausklick kann der Einkauf erfassen, wie hoch der Verbrauch einzelner Mitarbeiter ist oder ob die Kalkulation gehalten wird. Der Lieferant seinerseits, der im Rahmenvertrag auch die Zahlungsmodalitäten vereinbart, bekommt nicht nur zeitnah sein Geld, er sieht auch täglich, mit welchem Kunden und welchen Produkten er welche Umsätze erzielt. Und weil Schnittstellen entfallen, sinkt die Quote der Übertragungsfehler. Dieter Schreck, Geschäftsführer der Carl-Stahl-Niederlassung Frankfurt, die den Großkunden BASF betreut, ist von dem Plattformverfahren begeistert.

Mehr Umsatz

Seit fünf Jahren befasst er sich mit der komplexen Thematik. Vor drei Jahren ging er mit dem Chemieunternehmen auf der Plattform www.cc-hubwoo.de online und sammelt seither Erfahrung - und zusätzliche Umsätze. 2004 stellten der Einkaufsverbund Acordis, Kali & Salz sowie DaimlerChrysler ihre Geschäftsbeziehungen mit der Carl Stahl GmbH auf das effizienzsteigernde Verfahren um. Dieses Jahr kamen bislang Siemens Deutschland, das die Kooperation mit dem schwäbischen Mittelständler auf alle europäischen Standorte erweitern will, und das Chemieunternehmen Clariant hinzu. Mit VW, Audi und einigen Stadtwerken führt der Seil- und Hebetechnikspezialist derzeit Gespräche.

750.000 Euro Umsatz macht die Carl Stahl GmbH bereits über die Plattform. Das sind zehn Prozent des Umsatzes der Frankfurter Niederlassung. Der Geschäftsführer geht davon aus, dass sich dieser Umsatz jährlich mindestens verdoppelt. Denn zum einen arbeiteten viele Konzerne im Einkauf mit oft fünfjährigen Übergangszeiten, in denen auch das klassische Bestellwesen zulässig bleibt, zum anderen gehen immer neue Kunden diesen Weg und mit dem Generationenwechsel drängen PC-kompetente Meister in die Verantwortung. Angesichts der Globalisierung und Fusionswelle erschließen sich die Plattformlieferanten als strategische Partner der Konzerne zudem mittelfristig auch den Zugang zu deren europäischen, asiatischen oder US-amerikanischen Fabriken. Entsprechend prüfen die Plattformbetreiber die Leistungsfähigkeit potenzieller Plattformlieferanten, da sie die Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage bilden und somit auch mit in der Verantwortung stehen. Für die Carl Stahl GmbH, die aktuell mit 710 Mitarbeitern 135 Millionen Euro Umsatz erzielt und keinerlei Liquiditätsengpässe hat, sprachen deshalb ihre international gut 40 Standorte, davon allein 17 flächendeckend in Deutschland. Damit ist auch eine rentable Belieferung gewährleistet, weil sämtliche Preise frei Haus gelten. Alle Bestellungen, die bei der Carl Stahl GmbH aktuell einen Durchschnittswert von 400 Euro haben, werden abhängig von Größe, Gewicht und Dringlichkeit mit der Post, freien Zustellern und Speditionen oder eigenen Fahrzeugen ausgeliefert.

Klassischen Einkauf ausgeschaltet

In dem Maße wie Kunden mit der Produktpalette ihres Partners vertraut sind, werden auch komplexere Güter per Mausklick im Intranet bestellt. Erst kürzlich verkaufte Schreck auf diese Weise einen kompletten Kran. Der Plattformbetreiber ist neben einer Gebühr von jährlich rund 5.000 Euro je Lieferant mit einer Provision von ein, zwei Prozent am Umsatz beteiligt, die in die Preiskalkulation mit einfließt.

Alle Beteiligten bestätigen, dass der Preisvorteil von 50 und mehr Prozent fast ausschließlich darin liegt, dass der klassische Einkauf ausgeschaltet wird. Rabatte und Preisdumping der Lieferanten sind nicht das zentrale Thema. Denn in der Regel entsteht die exklusive Geschäftsbeziehung auf der Plattform dadurch, dass Kunden aufgrund von circa 20 für sie besonders wichtigen Lieferantenprodukten sich für diesen Partner entscheiden, von dem sie dann nahezu das komplette Sortiment - bei Carl Stahl im Standardkatalog etwa 6.500 Artikel - ihren Mitarbeitern zugänglich machen.

Für den jeweiligen Kunden hat der einzelne Lieferant meist ein Monopol, das einmal jährlich überprüft wird. Dort steht dann die Carl Stahl GmbH mit ihren Seil- und Hebetechnikprodukten exklusiv neben einem Generallieferanten für Büroartikel, Arbeitskleidung oder zunehmend auch Facility Management, der Reinigungskräfte, Wartungs- und Hausmeisterdienste offeriert.

Leonard Fromm

Erschienen in Ausgabe: 09/2005