»Der menschliche Faktor wird oft unterschätzt«

GLOBO/Russland

Die Kommunikation zwischen verschiedenen Kulturen kann gerade in geschäftlichen Bereichen manchmal problematisch werden. Die Unternehmensberaterin Dr. Irina Baeuerle hat sich auf interkulturelle Wirtschaftskommunikation spezialisiert und berät in Russland deutsche Unternehmen wie Volkswagen oder Continental beim Umgang mit Geschäftspartnern und Personal.

13. Oktober 2014

Frau Dr. Bauerle, welche Bedeutung hat interkulturelle Beratung heute im Russlandgeschäft?

Wer als Geschäftsmann in Asien oder in arabischen Ländern aktiv wird, rechnet dort mit einer ganz anderen Kultur. Bei den Russen denkt man zunächst, sie seien auch Europäer. Aber man sollte sich vor Augen führen, wie riesig die Russische Föderation eigentlich ist. Am östlichen Rand grenzt sie schon fast an Japan.

Deshalb sollte man sich nicht wundern, dass es erhebliche kulturelle Unterschiede gibt. Hinter der europäischen Fassade verbirgt sich viel Asiatisches. Das hat historische Wurzeln und spiegelt sich auch in der russischen Geschäftswelt wider.

Viele deutsche Konzerne setzen schon seit Jahren auf interkulturelle Beratung im Russlandgeschäft. Wird dieses Thema im deutschen Mittelstand bislang unterschätzt?

Ja, dieser menschliche Faktor wird häufig unterschätzt. Große Konzerne haben Personalabteilungen, die schon seit Jahren auf interkulturelle Beratung setzen. Mittelständler sind da noch zurückhaltender, weil sie die Kosten scheuen. Viele deutsche Unternehmen suchen sich in Russland einen Partner und machen zunächst vieles richtig. Aber oft wissen sie nicht so genau, wie man langfristig Vertrauen aufbaut. Wenn die interkulturelle Vorbildung fehlt, handelt man häufig so, wie man es eben aus Deutschland kennt.

Das kann mit etwas Glück gutgehen. Aber häufig schleichen sich kulturelle Missverständnisse ein, denn es gibt einige Unterschiede in der Unternehmenskultur, die man beim Start in Russland kennen sollte. Interkulturelle Missverständnisse sind häufig Vorboten eines Konflikts.

Wie zeigen sich diese kulturellen Unterschiede?

Der russische Kommunikationsstil ist ähnlich indirekt wie bei asiatischen Geschäftspartnern. Wenn ein russischer Manager eine Absage erteilen möchte, wird er nie direkt »Nein« sagen. Das wird als zu hart empfunden. Er sagt dann lieber »Schauen wir mal«. Der Deutsche glaubt dann, das klappt also. Wenn er wieder nachfragt, bekommt er die gleiche Antwort. Aus deutscher Sicht passiert es dann leicht, dass bestehende Vorurteile scheinbar bestätigt werden. Der russische Geschäftspartner erscheint unberechenbar und nicht vertrauenswürdig. In einem interkulturellen Training würde man üben, viel früher genauer zu erfahren, was die tatsächlichen Hindernisse auf russischer Seite sind und wie man gemeinsam weiterkommt.

Was wäre Ihr wichtigster Ratschlag für Mittelständler im Russlandgeschäft?

Wer in Russland Geschäfte machen möchte, sollte sie zur Chefsache machen. In Russland spielen Macht und Kontrolle eine größere Rolle. Außerdem ist es sehr wichtig, eine persönliche Ebene herzustellen und sich langfristig zu engagieren. Verträge spielen dabei eher eine untergeordnete Rolle. Die Rechtslage in Russland ist so instabil, dass etwas, was vor fünf Jahren abgeschlossen wurde, zu anderer Zeit ungültig sein kann.

Diesen Hintergedanken hat jeder langfristig denkende russische Geschäftsführer. Deshalb verlässt er sich nicht auf Buchstaben und Ziffern in einem Vertrag, sondern die persönliche Ebene ist viel wichtiger. Das Berufliche und Private sind in Russland sehr vermischt.

Wie funktioniert der Einstieg nach Russland am besten?

Es ist immer ein erfolgversprechendes Argument, wenn ein deutscher Geschäftsmann mit einer Empfehlung kommt, weil das als Garantie für die Vertrauenswürdigkeit verstanden wird. So kann man beispielsweise auch über ein deutsches Netzwerk in ein russisches Netzwerk hineinschlüpfen. Deshalb können auch Delegationsreisen der Außenhandelskammern nützlich sein.

Deutsche Unternehmen haben in Russland einen sehr guten Ruf und ›Made in Germany‹ gilt als Qualitätssiegel. Es gibt aber auch negative Klischees. Deutsche gelten schnell als arrogant und schulmeisterlich. Das liegt häufig daran, dass der direkte Kommunikationsstil der Deutschen nicht so gut ankommt. Diese direkte Art, »Nein« zu sagen, stößt Russen leicht vor den Kopf. Auch Nachfragen nach Zahlen, Daten und Fakten werden leicht als Misstrauensvotum missverstanden. Es ist sehr wichtig, sich sehr viel höflicher zu verhalten, als man es in Deutschland gewöhnt ist.

Was sollte man sich noch fragen?

Es geht darum, wie man bei russischen Geschäftspartnern einen guten Eindruck hinterlässt, Vertrauen gewinnt und eine gute Arbeitsatmosphäre schafft. Beschäftigen Sie sich damit, was wir über Russen denken, was diese über uns denken und wie man bestehende Stereotypen nutzen kann. Was gibt es für formale Hierarchien, Rollen und Beziehungen, was ist bei der Kommunikation besonders wichtig? Weitere Kriterien sind persönliche Ziele und Erwartungen der Beteiligten, vor allem wenn verschiedene Generationen involviert sind.

Wie verhält man sich angesichts der angespannten politischen Lage empfehlen Sie politische Themen besser auszuklammern?

Das Thema Politik sollte man in der Tat besser nicht ansprechen. Das gilt nicht nur jetzt in der Ukraine-Krise. Da es auf russischer Seite sehr unterschiedliche Auffassungen gibt, können selbst Geschichtsdiskussionen schwierig werden. Wenn sich das Thema nicht vermeiden lässt, würde ich empfehlen, sich möglichst neutral zu äußern. Man könnte beispielsweise die Hoffnung äußern, dass sich die politische Lage bald wieder entspannt.

Was kann in der Zusammenarbeit zu weiteren Missverständnissen führen?

Es gibt in beiden Ländern völlig andere Vorstellungen davon, was ein Team ist. In Russland spricht man eher von ›Komanda‹, einer Mannschaft. Da gibt es immer einen Chef, dessen Anweisungen ausgeführt werden und der die Verantwortung trägt. Im Gegensatz dazu ist ein Team nach deutschem Verständnis ja eher ein Zusammenschluss von Individuen, die zusammen arbeiten und Verantwortung teilen.

Auch das Zeitverständnis unterscheidet sich. In Russland gibt es eher eine synchrone Zeitwahrnehmung, das heißt, mehrere Prozesse laufen gleichzeitig. Deshalb kann es durchaus passieren, dass ein russischer Gesprächspartner mitten im Meeting telefoniert, was den Deutschen dann irritiert. Dabei will der Russe zeigen, dass er belastbar ist und viele Sachen gleichzeitig im Griff hat.

Das deutsche Zeitverständnis ist dagegen eher sequenziell. Das heißt, man macht Dinge hintereinander, Schritt für Schritt. Es werden bestimmte Termine festgelegt und dann abgearbeitet. Diese Inflexibilität ist dem Russen oft fremd.

Welchen Ratschlag haben Sie, um das Miteinander erfolgreich zu gestalten?

Wenn ein deutscher Geschäftsmann Termine in Russland ausmacht, sollte er niemals einen starren Zeitplan haben. Es empfiehlt sich immer, den Rückflug nicht schon am Abend zu buchen. In Russland dauert alles länger und es gibt immer unberechenbare Faktoren. Damit muss man rechnen und viel Zeit mitbringen. Deshalb sollte man niemals am gleichen Tag abreisen. Diesen Fehler begehen nur echte Anfänger.

Gehören das feierliche Bankett und das gemeinsame Wodka-Trinken immer noch dazu?

Wenn russische Partner am Abend ins Restaurant einladen, wird auch Wodka serviert. Der deutsche Geschäftsmann sollte ihn immer nur auf gefüllten Magen trinken und dazu keinen Wein oder Bier trinken. Die Russen akzeptieren inzwischen auch, wenn jemand sagt, dass er nicht trinkt.

Wichtig ist, einen guten Trinkspruch auf Lager zu haben. Das kann man vorbereiten, bestenfalls mit einem Satz auf Russisch, den man vorher auswendig lernt. Das kommt immer gut an. Ein guter Trinkspruch kann wie ein Schlüssel zum Vertrauen des Gegenübers wirken.

Gemma Pörzgen

Fachjournalistin aus Berlin

Zur Person

Dr. Irina Igorevna Baeuerle

Interkulturelle Trainerin für Russland

»Meine Stärke ist die Begeisterung für alles Neue, das an der Schnittstelle zweier Kulturen entsteht.«

- Studium der interkulturellen Wirtschaftskommunikation an der pädagogischen Lenin-Universität in der Heimatstadt Moskau sowie an den Universitäten in Bayreuth und Jena.

- Beschäftigung mit interkulturellem Kommunikations- und Wissensmanagement und mit russlandbezogenen Markforschungsprojekten

- Zertifizierte Trainerin für interkulturelle Wirtschaftskommunikation.

Erschienen in Ausgabe: 06/2014