Es muss nicht die Hausbank sein

Die Kreditvergabe von Banken ist kein Lotteriespiel. Doch wie führt man ein Finanzierungsgespräch richtig? bbr erläutert die wichtigsten Schritte, damit ihr Finanzierungsgespräch auch erfolgreich verläuft.

06. Oktober 2006

_ Die Firmenkundenbetreuer der Kreditinstitute haben angesichts vielfältiger und breiter Aufgabengebiete nur wenig Zeit, über jedes einzelne Unternehmen ausführliche Informationen zu erheben. Gerade das Wissen über die wirtschaftliche Situation des Kreditsuchenden Betriebes ist jedoch die Basis eines erfolgreichen Kreditgesprächs. Die Erwartungshaltung der Bank gegenüber mittelständischen Firmenkunden ist deshalb hoch: Qualitativ anspruchsvolle, vollständige, übersichtliche und aussagekräftige Unterlagen werden verlangt. Diese sollen Transparenz schaffen, das Unternehmen präsentieren, glaubhaft sein und die Entscheidungsabläufe bei der Kreditvergabe verkürzen.

Ruhig vergleichen

Bei der Mittelbeschaffung ist die Hausbank als Partner des Vertrauens nach wie vor erster Ansprechpartner für mittelständische Unternehmen. Trotzdem sollten Unternehmer den Vergleich gerade im Hinblick auf Konditionen, Fachkompetenz und Service nicht scheuen. Denn bei der Auswahl eines Kreditinstituts handelt es sich nicht um ein Gelegenheitsgeschäft. Der Aufbau einer längerfristigen vertrauensvollen Beziehung und ein guter persönlicher Kontakt zum jeweiligen Ansprechpartner sind die Basis für eine reibungslose Beziehung. Das Unternehmen sollte sich davon überzeugen, dass die Bank seinen fachlichen Ansprüchen genügt. Bei Vorhaben mit internationaler Ausrichtung sollten überregionale Banken mit in die Überlegungen einbezogen werden; bei kleinen und/oder regionalen Vorhaben bieten sich vor allem die auf den Mittelstand spezialisierten Banken wie Sparkassen oder Genossenschaftsbanken an.

Das richtige Modell

Gerade bei der Finanzierung von Wachstumsphasen sollte neben klassischen Bankfinanzierungen auch über alter­native Finanzierungsformen nachgedacht werden. Neben Leasing können hier auch Lösungen wie Beteiligungen, Mezzaninprodukte oder Factoring den Finanzierungsbedarf der Unternehmen erfüllen. Auch Banken bieten diese spezialisierten Finanzprodukte an. Es lohnt sich gerade bei dieser Art der Finanzierung jedoch auch der Vergleich mit Anbietern wie Leasing- oder Beteiligungsgesellschaften. Ziel des Finanzierungspartners ist es, sich auf Basis der Gespräche und der eingereichten Unterlagen eine Meinung zur Kreditwürdigkeit bzw. Bonität des Unternehmens zu bilden. Für Gläubiger ist es von entscheidender Bedeutung, ob der Betrieb zukünftig Zinsen und Tilgung der aufgenommenen Gelder fristgerecht und vollständig zurückzahlen kann.

Bonitätsmessung

Die Bonität wird anhand der Leistungsfähigkeit des Unternehmens gemessen: Dabei spielt die vorhandene Substanz mit allen Chancen und Risiken ebenso eine Rolle wie die erwartete zukünftige Ertragskraft. Eine solide Ausarbeitung und Planung des Investitionsvorhabens sowie eine konsequente Vorbereitung ermöglichen es nicht nur, die Verhandlungsposition gegenüber Finanzgebern zu stärken, sondern schon im Vorfeld die Finanzierungsalternativen zu bestimmen, die am besten zum Unternehmen und zum Investitionsprojekt passen.

Gründlich vorbereiten

Mit einer gründlichen Vorbereitung und überzeugenden schriftlichen Unterlagen sind bereits zwei wichtige Schritte in die richtige Richtung getan. Für die Finanzierungszusage ist nun noch das persönliche Auftreten des Unternehmers entscheidend: In den letzten Jahren ist der Faktor »Unternehmerpersönlichkeit« für Banken ein immer wichtigerer Aspekt bei der Kreditentscheidung geworden. Die Beurteilung des Kreditnehmers nach reinem Zahlenmaterial ist abgelöst worden von einer Kombination aus »harten« und »weichen« Faktoren als Entscheidungsgrundlage. Der entscheidende Grundgedanke hinter dem wichtigsten »weichen« Faktor: Gerade ein mittelständisches Unternehmen kann immer nur so gut sein wie der Unternehmer bzw. das Führungsteam an seiner Spitze. Im Finanzierungsgespräch sollte der Unternehmer deshalb durch eine profunde Kenntnis der Unternehmenssituation, professionell vorbereitete Unterlagen und ein souveränes Auftreten überzeugen.

Mit offenen Karten

Kritische Nachfragen dürfen weder mit Schweigen noch mit Beschönigungen beantwort werden. Ein guter Unternehmer weiß, wo sein Betrieb Schwächen hat. Außerdem fallen Versuche, Mängel zu vertuschen, früher oder später auf und beeinträchtigen das Vertrauensverhältnis zwischen Hausbank und Kreditnehmer. Bereits im Vorfeld sollten plausible und nachvollziehbare Argumente vorbereitet werden, die bei kritischen Nachfragen seitens der Bank zeigen, dass die Unternehmensleitung die Schwachstelle bereits erkannt hat und geeignete Maßnahmen zur Verbesserung einleiten wird. Von noch größerem Vorteil ist es, wenn bereits Gegenmaßnahmen eingeleitet worden sind. So kann etwa durch den Abschluss langfristiger Lieferverträge mit festen Konditionen und Abnahmemengen sowie den Hinweis auf die gute Bonität des Lieferanten die mögliche Schwachstelle »Lieferantenabhängigkeit« wesentlich positiver dargestellt werden, als es die Bank noch im Vorfeld beurteilt haben mag. Bevor die Bank eine positive Kreditentscheidung trifft, will sie die Chancen und Risiken der Transaktion kennen. Aufgabe der mittelständischen Geschäftsführung ist es, die Chancen und Risiken plausibel darzustellen und die Bank von der auch in Zukunft gesicherten Rückzahlung von Zins und Tilgung zu überzeugen. _

Dr. Birgit Felden und Patrick Adams

Checkliste

Checkliste: Auf diese Fragen sollten Unternehmer

im Finanzierungsgespräch vorbereitet sein

- Fragen zur Entwicklung von Markt und Branche

- Fragen zu Risiken bei erkennbaren Lieferanten- oder Kundenabhängigkeiten

- Fragen zu Produktnutzen sowie Stellung der Produkte und Leistungen auf dem Markt

- Fragen zu Personal (Qualifizierung, Fluktuation, Alter, Arbeitsmarktsituation)

- Fragen zur Nachfolgeregelung (bei Unternehmern ab 55 Jahre)

- Fragen zur Notfallplanung

- Fragen zur Ertragslage:

- Ursachen für Umsatzeinbrüche

- Ursachen für auffällige Erhöhung von Aufwandpositionen (Material, Personal, sonstige betriebliche Aufwendungen)

- Ursachen für Gewinneinbrüche bzw. Verluste

- Fragen zur Vermögenslage:

- Erläuterung bei rückläufiger Investitionstätigkeit

- Grund für den Wechsel von Abschreibungsmethoden

- Erläuterung bei starkem Aufbau von Vorräten und Lagerbeständen

- Ursachen für hohe Wertberichtigungen im Umlaufvermögen (Vorräte, Lager, Forderungen et cetera)

- Ursachen für deutlich höhere Debitorenlaufzeiten

- Fragen zur Finanzlage:

- Ursachen für unüblich hohe Entnahmen

- Ursachen für längere Kreditorenlaufzeiten

- Erklärung von hohen Rückstellungen für drohende Verluste, drohende Rechtsstreitigkeiten und Gewährleistung

- Auffälligkeiten in der Kontoführung (bspw. permanente Inanspruchnahme Kontokorrent)

- Erhöhung der Verbindlichkeiten gegenüber anderen Kreditinstituten

- Fragen zum Investitionsvorhaben und zur geplanten Finanzierung (Art, Höhe, Nutzen, Wirtschaftlichkeit, Eigenmittel, Sicherheiten)

Erschienen in Ausgabe: 09/2006