»Erst Detroit, dann Moskau und…«

»Ich bin ein Workaholic«, so Sabine Neff, Geschäftsführerin bei Lang Rohr-Biegemaschinen und Wegbereiterin für das USA-Geschäft, das inzwischen gut 50 Prozent des Umsatzes ausmacht. Was plant Sie wohl als nächstes?

23. März 2005

Sabine Neff: Nun ja, wir haben in den letzten zwei, drei Jahren aktiv den Weltmarkt bearbeitet. Dem lag eine Entscheidung zugrunde, die wir (Sabine Neff und Thomas P. Lang) im Jahre 2000 getroffen haben. Bis dato waren Lang-Rohrbiegemaschinen über Lizenzverträge oder durch Mund-zu-Mund-Propaganda in alle Welt gelangt. Als wir merkten, daß der deutsche Markt sichtlich ruhiger wird, kam die Überlegung auf, uns neue Märkte zu erschließen, und zwar nicht in technischer, wohl aber in marktstrategischer Hinsicht. Wir ließen eine Marktstudie erstellen, die speziell den USA große Verkaufspotentiale für unsere Rohrbiegemaschinen zubilligte. Damit war die Vorentscheidung schon gefallen. Ein sehr glücklicher Umstand war dann, daß wir den Einstieg gleich über ein großes Projekt bei GM (General Motors) in Detroit realisieren konnten.

br: Mit eigener Vertretung?

Sabine Neff: Nein, wir sind 2001 dort gleich selbst eingestiegen und haben die Lang USA Inc., mit Sitz in Detroit, gegründet. Hier haben wir einen Showroom, ein Ersatzteillager und bieten Service, Kundenbetreuung oder Ersatzteilversorgung direkt vor Ort - rund um die Uhr, selbst an Feiertagen.

Das war auch eine der Bedingungen für das Geschäft mit GM. Die waren weniger mit unserer Referenzliste namhafter Automobilhersteller in Deutschland - unter anderem ihrem eigenen Tochterunternehmen - zu beeindrucken, als mit der Qualität unserer Maschinen und der Garantie, daß wir den Service direkt vor Ort leisten können und dementsprechend strukturiert sind. Mit dem GM-Auftrag haben wir den Einstieg in den US-amerikanischen Markt mit einem Paukenschlag eingeleitet und waren nur kurze Zeit später im Zentrum der Automobilbranche der USA zuhause.

Daß wir den speziellen technischen Anforderungen seitens GM - die einen hohen technischen Stand auf dem Gebiet des IHU (Innenhochdruckumformen) haben und sich hier als Vorreiter sehen - mit unseren großen CNC-Maschinen und Rohrbiegezellen gerecht werden konnten, ist eben unserer Ausrichtung speziell auf die Vorstufe zum IHU und der Abgastechnik zu verdanken. Unsere Hochautomatisierten Rohrbiegezellen passen da optimal in das Konzept. Mit der Fokussierung auf die USA war natürlich ebenso unsere ständige Messepräsenz auf der ›Fabtech‹ in Chicago und Cleveland verbunden, die wichtigste Messe auf unserem Gebiet, die jedes Jahr alternierend in den beiden Städten abgehalten wird.

br: Und wie ging es weiter?

Sabine Neff: Ich bin gerade zu Anfang jeden Monats für einige Tage in den USA gewesen, um dort den Unternehmern unsere Produkte näherzubringen. Diese intensive Marktbearbeitung gipfelte eben im GM-Auftrag. Das ist mein Kind, und darauf bin ich sehr stolz. Um so ungeduldiger wurde ich, als wir nach diesem Großauftrag für fast zwei Jahre zäh um jeden Auftrag kämpfen mußten, und wir erst nach dieser Zeit endlich neue Kunden akquirieren konnten. Doch der Kampf hat sich gelohnt, denn inzwischen sind wir bei vielen Kunden immer unter den letzten zwei Anbietern, wenn es um die Auftragsvergabe geht. Unsere Maschinen haben bewiesen, daß sie selbst weniger intensive Wartung unbeschadet hinnehmen.

Das ist so ein Punkt, der uns zu Beginn ein wenig aus der Fassung brachte. Da es in den Automobilwerken in den USA sehr starke Gewerkschaften gibt, die verhindern, daß Arbeit an andere Arbeiter verloren geht, ist die Aufstellung und Inbetriebnahme einer Maschine dort ungleich komplizierter als bei uns. Unsere eigenen Leute durften nicht einmal den Stromanschluß bewerkstelligen oder mechanische Arbeiten erledigen. Das machen alles die eigenen Leute im jeweiligen Betrieb getrennt. Der einzige, der hier ›ungeschoren‹ davonkam, war unser Mann am Laptop. Da wir bei Lang die Software selbst erstellen, war sein Fachwissen eben unersetzlich.

Zu Beginn haben wir bei GM für ein halbes Jahr unseren Mann als Ansprechpartner direkt vor Ort gelassen, um unsere Zusagen bezüglich Service und Betreuung einhalten zu können. Zur Auftragsvergabe hatten wir nur dieses Standbein in den USA. Inzwischen ist die 2001 gegründete Lang USA Inc. in Detroit auf acht Mitarbeiter angewachsen. Demnächst werden wir in ein größeres Gebäude ziehen, um nicht nur eine große und eine kleine Lang-Rohrbiegemaschine im Showroom präsentieren zu können, sondern auch kleine Lohnfertigungs-Aufträge, zum Beispiel für das Prototyping von IHU-Teilen, oder kleine Serien dort zu realisieren. Für die amerikanischen Kunden ist es sehr wichtig, wenn sie sich direkt von den Möglichkeiten unserer Maschinen überzeugen können. Mit den Kleinstserien oder dem Prototyping stellen wir uns zudem nicht in Konkurrenz zu unseren Kunden.

br: Wie sieht es in den USA mit Kooperationen aus, wird die Auftragsvergabe dort nicht von der Lieferung einer Gesamtanlage - in Ihrem Fall wäre das etwa vom Rohrlager über das Rohrbiegen bis zur IHU-Presse et cetera gegeben - mit nur einem Generalunternehmer abhängig gemacht? - Sabine Neff: Diesen Part, das heißt die Rohrbiegezelle selbst vom Laden des geraden Rohres in einen Rohrbunker bis zur Ablage des gebogenen Rohres auf eine Förderstrecke vor der IHU-Presse, können wir eigenständig voll abdecken. Für speziellere Aufgaben hat Lang USA eine Kooperation mit unserem Partner ASE, der sein Know-how bei der Endenbearbeitung, dem Schweißen und Löten etwa von Brems- oder Kraftstoffleitungen hat. Seine Anlagen komplettieren unsere Biegezellen.

Bei den IHU-Pressenherstellern sind und bleiben wir offen nach allen Seiten. Da klappt die Zusammenarbeit sozusagen auf Zuruf, und ich sehe keinen Sinn darin, sich an einen Hersteller fest zu binden. Daß bei einer Erstbestellung einer IHU-Anlage von dem Pressenhersteller die Lieferung einer ›Turn Key‹-Anlage gefordert wird, mag sein. Doch sobald die Unternehmen Erfahrungen mit dem IHU-Prozeß und der IHU-Teilefertigung gesammelt haben, vergeben sie die Aufträge bei späteren Folgeaufträgen an einzelne Maschinenhersteller und verketten das Ganze dann selbst oder über einen Integrator. Dies ist in etwa 90 Prozent aller Fälle so, da diese Variante der Anlagenbeschaffung günstiger ist. Durch eine feste Verbindung mit einem Pressenhersteller würde man sich daher eher einschränken.

br: Wie sieht es derzeit mit der Auslastung von Lang USA aus?

Sabine Neff: Wir sind zu 100 Prozent ausgelastet.

br: Das USA-Geschäft hat ja gezeigt, daß Sie als eine Marktentwicklerin sehr erfolgreich agieren. Welche Märkte haben Sie sich denn sonst noch vorgenommen? - Sabine Neff: Eigentlich war zunächst China geplant, aber wir haben einen Zwischenschritt eingelegt. Als wir vor 1,5 Jahren die Marktpotentiale vor allem in Rußland, Weißrußland und der Ukraine entdeckten, stand für uns fest, daß wir in den GUS-Staaten präsent sein müssen. Ein eigener Mitarbeiter akquiriert hier inzwischen fleißig, und da ich selbst Russisch spreche, konnten wir rasch Fortschritte auf diesen Märkten erzielen. Die wichtigste Messe, die ›Metalloobrabotka‹ in Moskau hat uns weiter bekannt gemacht.

Schwierig ist derzeit jedoch, daß es noch viele staatliche Unternehmen und wenige Privatunternehmen gibt. Wir rechnen damit, daß sich dies bis in zwei Jahren weiter wandelt und haben daher für 2006 die Gründung von Lang Rußland, wahrscheinlich in Moskau, ins Auge gefaßt.

Das hängt jedoch alles noch ein wenig von der Entwicklung zu mehr Privatunternehmertum ab. Inzwischen haben wir in Rußland über zehn Anlagen stehen und derzeit drei oder vier Aufträge in der Pipeline.

br: Und wie sieht das mit China aus, was versprechen Sie sich dort?

Sabine Neff: Zuerst dachten wir an eine Vertretung oder einen Servicemann vor Ort, oder etwa über eine deutsche Handelsvertretung in China zu gehen. Doch all dies schien uns am Ende kein probater Weg zu sein. China ist ein schwieriger Markt, und wir haben uns zunächst sehr schwer getan, einen Partner zu finden. Ich denke, daß wir jetzt soweit sind und einen guten Partner gefunden haben, um den chinesischen Markt aktiv bearbeiten zu können.

Unterstützt von Prof. Dr. Specht von der TU-Darmstadt erstellt derzeit ein chinesischer Student im Zuge seiner Diplomarbeit eine fundierte Marktstudie. Sie sehen, wir gehen das ganze sehr pragmatisch an, denn wenn wir in China nicht innerhalb der nächsten zwei Jahre intensiv präsent sind und Fuß fassen, dürfte die Geschichte gelaufen sein. Wir versprechen uns in jedem Fall ein ähnliches Potential, wie wir es in den USA vorgefunden haben.

br: Wie sehen Sie denn den europäischen und speziell den Heimatmarkt. Werden Sie sich hier zurückziehen?

Sabine Neff: Es gibt sicher Länder, wie Frankreich, Italien oder Spanien, wo wir auf etablierte heimische Hersteller treffen, die dort fest im Sattel sitzen. Da wäre der Aufwand, den wir betreiben müßten, enorm. Deutschland entwickelt sich ruhig, und wir haben bereits einige positive Impulse in der letzten Zeit erhalten. Das alles bedeutet jedoch nicht, daß wir den Standort Deutschland zurückfahren. Im Gegenteil. In Michelstadt laufen sogar Planungen, unser Personal noch weiter aufzustocken. Was ich im Ausland bewege, das unterstützt Thomas Lang hier am Standort und natürlich im Bereich Technik. Er hat das Unternehmen grundsätzlich neu ausgerichtet, und in Michelstadt sitzt neben der Konstruktion und Entwicklung der mechanischen Komponenten auch die eigene Software-Entwicklung. Die eigene mechanische Fertigung hingegen haben wir auf ein Minimum zurückgefahren und beschränken uns weitgehend auf die Montage und die Fertigung von sehr Know-how- trächtigen Teilen. Dies erlaubt uns ein feinfühliges, rasches Reagieren auf die jeweilige Marktsituation und hat sich als ein Schritt in die richtige Richtung erwiesen.

In dieser Hinsicht ergänzen sich Herr Lang und ich hervorragend. Mein Interesse ist eben die Marktentwicklung in aller Welt und vielleicht gibt’s demnächst nicht nur Lang USA Inc., sondern auch Lang Rußland in Moskau oder Lang China in Shanghai.

Die Fragen stellte Erik Schäfer

FaktenDie Rohrbiege-Automatisierer

Name _ Lang Maschinenbau GmbH & Co. KG

Geschäftsführer _ Thomas P. Lang und Sabine Neff

Personal _ 80 Mitarbeiter in Michelstadt, 8 in Detroit, 1 in den GUS-Staaten

Produkte _ CNC-Rohrbiegemaschinen, Biegezellen, Rohrmagazine…

Umsatz _ 10 Mio. Euro (80 Prozent Export)

Vita

Sabine Neff

Geb. 02.06.1961

Studium bis 1987 inkl. Auslandsaufenthalt

Tätigkeit bei einem mittelständischen Maschinenbauer (Spulenwickelmaschinen) zur Gründung einer Filiale in Frankreich

Von 1991 - 1998 Geschäftsführerin der SARL in Frankreich

Von 1994 - 1998 zusätzlich Geschäftsführerin der deutschen GmbH

Ende 1998 Wechsel zu Lang Maschinenbau

Ihre Hobbys sind: Schwimmen und ihre drei Kinder

Erschienen in Ausgabe: 01/2005