Die Psychologie der Traditionen

Übrigens ...
17. September 2018
Prof. Dr. Wolfram Volk
Bild 1: Die Psychologie der Traditionen (Prof. Dr. Wolfram Volk)

Liebe Leser,

mein heutiges Thema ist durch das bevorstehende Oktoberfest motiviert. Womit bringt man weltweit München in Verbindung? Die häufigsten drei Begriffe, die mir als Münchner Professor in der Welt entgegengebracht werden, sind: Bier, Bayern München und Oktoberfest.

Wenn man versucht, sich insbesondere der ›Wiesn‹ objektiv zu nähern, dann ist man schon etwas irritiert. Vereinfacht bedeutet es, auf einer Wiese, die gar keine ist, riesige Zelte aufzubauen, die mit Sicherheit keinen Designpreis gewinnen würden und dann Bier in schlecht gefüllten Literkrügen zu einem Preis zu verkaufen, für den ich im Getränkemarkt problemlos eine ganze Kiste bekommen würde. Dazu noch nicht immer freundliche ›Bedienungen‹, die einen teilweise nur dann etwas vom wertvollen Gerstensaft bringen, wenn man auch da noch mehr als einen Euro drauflegt.

Und die Massen gehen hin. Zugegeben: ich natürlich auch sehr gerne. Es ist einfach das Flair und natürlich die Gesellschaft, mit der man unterwegs ist, die das Erlebnis ›Wiesn‹ unvergesslich macht. Allerdings lebt es auch etwas von dem Gefühl, dass ich es geschafft habe, an einem schönen Tag, einen Tisch zu ergattern. Wäre es einfach so möglich, zu jeder Zeit einfach hinzugehen und ohne Probleme einen Tisch zu bekommen, bin ich fest überzeugt, würden sich viel weniger darüber freuen. Die Exklusivität ist neben der erlebten Tradition sicher ein wichtiger Beweggrund.

Aber was ist denn eigentlich Tradition? Gemeinsam mit zwei guten Freunden gehe ich seit vielen Jahren an einem Wochenende zum Wandern in die Salzburger Alpen. Ist das nun schon Tradition? Im obligatorischen Hüttenbuch habe ich dann meine Interpretation niedergeschrieben: Tradition ist dann, wenn irgendjemand mit etwas angefangen hat und dann einfach nicht mehr damit aufhört. Interessant ist, dass man manchmal vergisst, worum es eigentlich geht. Auf Italienisch wird das Oktoberfest auch häufig interessanterweise ›Festa della birra‹ genannt.

Wohl kaum einer der vielen Gäste von südlich der Alpen wird wissen, dass die Feier anlässlich der Hochzeit des Kronprinzen Ludwig von Bayern 1810 der eigentliche Anlass für die ›Wiesn‹ ist. Zudem hat sich das Oktoberfest zu einer weltweiten Aktivität entwickelt. Ganz überrascht war ich, als bei einer Konferenz in Kitchener, Ontario, das Conference-Dinner als Oktoberfest abgehalten wurde. Mit Dirndl, Lederhosen und Bieranstich. Leider war der Ausschank des guten Festbieres in Plastikbechern dann aber schon ein Stilbruch.

Was lernen wir aber aus der ganzen Thematik für unser tägliches Geschäftsleben? Ganz offensichtlich machen wir insbesondere im Endkundengeschäft die besten Margen, wenn wir eine Geschichte verkaufen können und dabei einen Sahneklecks an Exklusivität dazu haben. So hilft das bekannte Ziel, immer ein Stück weniger zu produzieren, als man verkaufen könnte, um die gefühlte Exklusivität zu steigern, ohne dabei aber Kunden zu verlieren.

Die deutlich größere Herausforderung ist aber meiner Ansicht nach die ›Geschichte‹, die es zu entwickeln gilt. Dazu gehört eine klare Produkt- und Vermarktungsstrategie mit einigem Durchhaltevermögen. Marketing-Aktionen können helfen, aber natürlich muss auch die Geschichte zu den künftigen Wünschen unserer Kunden passen.

An dieser Stelle helfen uns Kundenbefragungen nur bedingt weiter. Ganz im Sinne von Henry Ford, der treffenderweise zur automobilen Revolution gesagt haben soll: »Hätte ich meine Kunden gefragt, dann hätten sie sich anstatt eines Automobils schnellere Pferde gewünscht.«

Gefühlt ist das Geschäftsleben daher wie ein Radrennen. Wenn ich in jeder Ausreißergruppe dabei bin, dann vergeude ich zu viele Ressourcen, aber in der entscheidenden Gruppe sollte ich schon dabei sein, wenn ich das Rennen gewinnen möchte. Hinterher ist man immer schlauer. Deswegen gebe ich nur sehr wenig auf schulmeisterliche Kritiken sogenannter Experten, die nie aufhören zu erklären, was unsere Topmanager wieder verschlafen haben.

In der Hoffnung, dass Sie alle in der richtigen Gruppe dabei sind, verbleibe ich mit den besten Wünschen.

Ihr Wolfram Volk

Erschienen in Ausgabe: 05/2018