Die Kunst des guten Verkäufers

Übrigens/Prof.Dr.W.Volk

Liebe Leser, zuerst wünsche ich Ihnen allen ein gutes neues Jahr und hoffe, dass Sie einen guten Anfang hatten. Dieses Mal habe ich das erste Mal den Jahresanfang in der Sonne verbracht und bin damit dem großen Sturm bei uns in Deutschland aus dem Weg gegangen.

04. Februar 2015

In den südlichen Ländern gehört es zum Brauch, dass an den schönen Stränden auch vielerlei Krimskrams an den Mann zu bringen versucht wird – Dinge, die man eigentlich überhaupt nicht gebrauchen kann. Aber irgendwie scheint es doch zu funktionieren, denn sonst gäbe es die Stände sicherlich nicht. Am Ende ist es dann bei mir meistens so, dass ich an dem Stand stehen bleibe, an dem mich der Verkäufer oder die Verkäuferin irgendwie anspricht. Wenn ein Gespräch zustande kommt, hat der Anbieter meistens schon gewonnen, denn seltsamerweise fühle ich mich nach Aufbau einer ›persönlichen‹ Beziehung zwar nicht genötigt, aber doch motiviert, etwas zu kaufen.

Mit dieser Erfahrung bin ich gedanklich ähnliche Situationen im geschäftlichen oder privaten Umfeld durchgegangen und habe mir als ungeschultem Vertriebsmitarbeiter auch eingestanden, dass ich in vielen anderen Situationen ähnlich agiere.

Also, was zeichnet den ominösen Verkäufer aus, der sogar den Inuit Kühlschränke verkaufen kann? Er kennt von seinem potenziellen Kunden vielleicht den Lieblingshundeschlittenrenner oder Lieblingskanufahrer, die Lieblingsspeise und noch viel mehr, so dass der Käufer nach einem intensiven Gespräch über all dies gar nicht anders kann, als einen Kühlschrank zu kaufen.

Was ist für mich der wichtige Punkt dieser Ausführung? Ich bin überzeugt davon, dass bei wichtigen Verhandlungen und Terminen nicht nur eine fachliche, sondern auch eine persönliche Vorbereitung auf die Teilnehmer dieses Treffens ein wichtiger Aspekt sein kann, um in kritischen Situationen eine Deeskalation erreichen zu können. Wenn Sie beispielsweise die Hochschule kennen, an der Ihr Gegenüber studiert hat, oder das Lieblingshobby mit ein paar Hintergrundinformationen ins Spiel bringen können, dann haben Sie gute Chancen, einen emotional positiven Akzent zu setzen.

Im akademischen Umfeld war ein renommierter Professor dafür bekannt, dass er über sehr viele der für ihn wichtigen Personen ein Buch geführt hat, in dem all diese weichen, aber wichtigen Informationen gesammelt wurden, und er somit für die Gespräche mit Industrie und Akademia immer bestens gerüstet war.

Als negativen Aspekt dieser Handlungsweise sehe ich allerdings die Gefahr, dass ich häufig nicht mehr unterscheiden kann, was höflich und was wirklich ehrlich gemeint ist. Wenn Sie Konferenzen und Kongresse anschauen, dann habe ich es nur ganz selten erlebt, dass mal hinterher einem Referenten gesagt wurde, dass der Vortrag schlecht war. Aber wie soll ich wissen, dass ich an mir arbeiten muss, wenn mir niemand sagt, dass es an den Bedürfnissen der Zuhörer vorbeiging? Ich glaube, dass wir einfach mehr Mut haben sollten, bei persönlicher Wertschätzung eine konstruktive Kritik zu äußern.

Mit der schweren Aufgabe, sowohl diplomatisch als auch ehrlich kritisch zu sein, verbleibe ich für dieses Mal

Ihr

Wolfram Volk

Erschienen in Ausgabe: 01/2015