Die Kunden verstehen

Zwei Jahre nach der Gründung der Kyokutoh Europe GmbH investiert das japanische Traditionsunternehmen, das auf die Herstellung von Kappenfräsern und Kappenwechslern für automatisierte Produktionsanlagen spezialisiert ist, weitere 500.000 Euro für den Ausbau seiner Service- und Support-Infrastruktur. Vertriebsleiter Johannes Okubo berichtet von den Herausforderungen eines japanischen Unternehmens in Europa und stellt seine Ziele vor.

25. September 2013

Das Kappenfräsen ist mittlerweile ein weitverbreitetes und wirtschaftliches Verfahren, um die Standmenge beim Widerstandsschweißen in automatisierten Anlagen zu erhöhen. Die Kupfer-Elektroden der Schweißzangen werden bis zu 40-mal gefräst, um den Oberflächenschmutz zu beseitigen und die Kappen wieder in Form zu bringen. Das ermöglicht eine längere und somit wirtschaftlichere Nutzung der Schweißelektroden und trägt wesentlich zur Qualität der einzelnen Schweißpunkte bei. Mit den Kappenwechslern, die sich zunehmender Beliebtheit erfreuen, wird die schließlich verbrauchte Elektrodenkappe automatisiert abgenommen und mit einer neuen ersetzt. Dadurch werden die Standzeiten der Anlage wesentlich verlängert.

Was unterscheidet Sie von der etablierten Konkurrenz in Europa?

Wir sind ein global tätiges Unternehmen mit eigener Service- und Support-Infrastruktur in allen wichtigen Automobilproduktionsstandorten der Welt. Dabei setzt Kyokutoh neben der 60jährigen Erfahrung in der Metallverarbeitung auch auf Innovation, ohne dabei bewährte Traditionen außer Acht zu lassen. So haben wir neben den klassischen Elektrodenmanagementsystemen auch sehr kompakte und leichte Produkte im Programm, die dem Anwender neue Möglichkeiten bei der Anlagenkonzeption bieten. Außerdem hat Kyokutoh als weltweit erster Hersteller erfolgreich servomotorbetriebene Kappenfräser auf dem Markt etabliert.

Warum wurde Kyokutoh nicht schon früher in Europa aktiv?

Ich denke, das lag an dem grundsätzlichen Mentalitäts- und Kommunikationsproblem, das viele erfolgreiche mittelständische Unternehmen in Japan daran hindert, sich auch in Europa zu etablieren. Es gab in den letzten 10 Jahren ja immer wieder Versuche von Kyokutoh, eine Vertriebsinfrastruktur in Europa aufzubauen. Aber erst durch das im Jahr 2011 rekrutierte Team, das neben den nötigen sprachlichen Kenntnissen auch ein gutes Verständnis der japanischen wie europäischen Kultur und Mentalität mitbrachte, stieg der Mut zu Investitionen, die zwingend notwendig sind, wenn man als japanisches Unternehmen in Europa Erfolg haben will.

Sie habe eine weitere Niederlassung gegründet, warum ausgerechnet in Unna?

Deutschland als Europazentrale hat für uns neben der guten Infrastruktur auch strategische Vorteile. In keinem anderen Land der Welt werden mehr Standards im Bereich der Automatisierung gesetzt als hier. Von unserem Hauptsitz in München aus können wir den süddeutschen Raum sehr gut abdecken, mit unserer Niederlassung in Unna sind wir jetzt näher bei unseren wichtigen Kunden im Nordwesten Deutschlands. Gerade jetzt, wo wir neue Produkte und Verfahrenstechniken anbieten und vorstellen möchten, ist die Nähe zu unseren Kunden ein entscheidender Vorteil.

Was können die Japaner besser als die europäische Konkurrenz?

Neben einer Servicekultur die ihresgleichen sucht legen unsere Kollegen aus Japan gesteigerten Wert auf hochwertige Produktdetails. Auch eine gewisse Verspieltheit der Japaner bei technischen Neuentwicklungen führt oft zu Innovationen, die wir unseren Kunden im Zuge der Beratung nur noch vermitteln müssen. Allerdings arbeiten wir in einer Branche, die von einer sehr großen Lieferantentreue geprägt ist, weshalb wir hier bei dem einen oder anderen etwas konservativer eingestellten Anwender unsere Existenzberechtigung sicherlich erst noch unter Beweis stellen müssen. Dabei möchten wir nicht zuletzt mit unserer ausgeprägten Serviceorientierung, Innovationsstärke und traditionellen Werten glänzen.

Welche Ziele verfolgen Sie für den europäischen Markt?

Erst einmal ist es uns wichtig, die Marktbedürfnisse zu verstehen und unser Produktportfolio den Kundenanforderungen anzupassen. Dann möchten wir über eine lokale Partnerinfrastruktur unseren Service und Support sukzessive ausbauen. Das erklärte Ziel unserer Anstrengungen ist eine einwandfrei funktionierende und marktgerechte Logistik und Produktinfrastruktur sowie verständliche Kommunikation und Dokumentation. Wir wollen unsere Kunden nicht nur mit der großen Hochwertigkeit unserer Produkte sondern auch mit unserem zuverlässigen Service und unserer asiatische Freundlichkeit begeistern.

Was sind die Herausforderungen des europäischen Marktes?

Neben den unterschiedlichen Sprachen und Kulturen in Europa muss man auch die Anforderungen seiner Kunden verstehen. Genauso wie ein Auto, das für den Linksverkehr gebaut wurde, nicht einfach so in Deutschland zugelassen werden kann, müssen wir lernen, unsere Produkte marktgerecht anzupassen, ohne dabei die eigenen Werte und Stärken aufzugeben. Das benötigt viel Geduld, wobei die größte Herausforderung letzten Endes immer das gegenseitige Verständnis ist.

Was sind Ihre bisherigen Erfolge in Europa?

Neben Projekten mit in Europa ansässigen asiatischen Herstellern wie Honda, Hyundai, Nissan, Kia, Suzuki und Toyota haben wir mit unseren Produkten auch schon erste Erfolge bei europäischen Automobilisten. Insbesondere Hersteller aus Skandinavien, Russland, England, der Türkei und seit diesem Jahr auch zunehmend aus Deutschland setzen vermehrt unsere Produkte ein.

Sie sind mehr als 20 Jahre im Geschäft, was erwarten Sie von der Zukunft?

Es ist zu erwarten, dass sich etablierte Verfahren ändern werden, der Trend wird aber weiterhin zu mehr Automatisierung und modularen Systemen gehen. Darum entwickeln wir weiter Systeme, mit denen das Fräsen und Wechseln von Elektrodenkappen wirtschaftlich sowie verfahrenstechnisch optimiert werden können. Hier sehen wir durchaus noch großes Entwicklungspotential. Ob das Widerstandsschweißen im Jahr 2030 noch eine so große Rolle spielen wird, ist schwer vorherzusagen. Wir werden uns aber auch weiterhin innovativ zeigen und versuchen, den Markt mit eigenen Konzepten und Ideen flexibel mitzugestalten.

Wie hat sich Kyokutoh zum globalen Marktführer entwickelt?

Fragen Sie mich bitte in zwei Jahren wieder (lacht)! Nein, Scherz beiseite! Auch wenn wir mit über 7000 verkaufen Fräsgeräten im Jahr 2012 weltweit zur Spitze zählen, möchten wir hier nicht als Marktführer gesehen werden, ohne den europäischen Markt entscheidend mitgeprägt zu haben. Hier ist noch einiges an Anstrengung notwendig. Die Tatsache, dass wir in allen anderen Kontinenten Marktführer sind, macht uns hier in Europa aber bestimmt auch sehr interessant. Der Kunde erwartet zu Recht einen globalen Partner, der lokal eingesetzte Lösungen auch auf anderen Kontinenten umsetzen und betreuen kann, und das ist genau das, was wir anbieten.

Wo kann man Ihre Produkte erleben?

In Unna werden wir in Kürze unsere ganze Produktpalette live demonstrieren können. Auch planen wir Auftritte auf Fachmessen sowie Events mit unseren Partnern. Termine werden regelmäßig auf unserer Homepage bekanntgegeben.