Der Fluch des Erfolgs

Übrigens/Prof.-Dr.W.Volk

Die Kunst erfolgreichen Anbietens besteht darin, nicht zu viel versprechen und den Kunden trotzdem zu überzeugen.

18. März 2015

wahrscheinlich haben Sie in letzter Zeit auch sehr gespannt die ›Verhandlungen‹ zwischen Griechenland und dem Rest Europas verfolgt. Offensichtlich ist die Sache immer noch nicht ausgestanden, auch wenn ich ehrlich gesagt ein wenig den Durchblick verloren habe. Bekommen die Griechen nun Geld aus Europa oder nicht?

Sehr spannend fand ich dann auch die unterschiedlichen Reaktionen der Medien in Griechenland und Deutschland auf den (angeblichen) Durchbruch. Ich habe mich in den Darstellungen manchmal wie nach einem Tarifabschluss gefühlt, wenn wieder mal jeder gewonnen hat. Ich bin sehr gespannt, wie es weitergeht. Wird es Herrn Tsipras so ergehen wie bei uns Herrn Westerwelle? Nach dem besten Ergebnis der Parteigeschichte kam der dramatische Absturz in die Nahezu-Bedeutungslosigkeit.

In meinen Augen ist es sehr gefährlich, wenn ich mit wenigen und klaren Versprechen an die Macht komme, die dann auch entsprechende Erwartungen geschaffen haben. Ganz besonders kritisch ist es schließlich, wenn ich Dinge verspreche, die sogar ein normaler Mensch verstehen und somit vergleichsweise einfach auch die Erfüllung des Versprechens überprüfen kann.

Mir kommt dabei gerne die Anekdote von Cicero im alten Rom in den Sinn, als er ganz niedergeschlagen nach Hause kam. Seine Frau fragte ihn, was passiert sei, und er antwortete, dass er etwas tun musste, was das Schlimmste für einen Politiker sei: Er habe sich festlegen müssen.

Wahrscheinlich ist dieser Umstand auch die Ursache für einen interessanten Effekt vieler Wahlkampfreden. Sehr häufig erinnert man sich, dass die Rede toll, charismatisch und überzeugend war, aber auf die einfache Frage, was der oder die Betreffende denn tatsächlich gesagt und versprochen hat, kommt ganz häufig das Gefühl der leeren Menge. Im Sinne der Ehrlichkeit ist man verleitet zu sagen, dass das sicherlich nicht gut ist und wir viel mehr mit Fakten agieren sollten. Aber ist das wirklich so? Was unterscheidet nun erfolgreiche Politiker vom weniger erfolgreichen? Wenn wir ehrlich sind, dann ist es sicherlich nicht das dauerhafte Beschreiben der grausamen Wahrheit. Ein bisschen Show gehört dazu, und das bedeutet, dass man auch mal ein wenig Eiertanz beherrschen muss.

Bei uns in der Wissenschaft haben wir teilweise ähnliche Abläufe. Unser Geschäft funktioniert in einem großen Maße mit Projektanträgen. Dabei gilt es den Spagat zu schaffen, dass wir einerseits nicht zu viel versprechen, aber andererseits auch nicht zu nebulös und vage in der Darstellung der anvisierten Ergebnisse bleiben. Ich habe in jeder Richtung schon einiges an Lehrgeld bezahlen müssen, aber das gehört offensichtlich zum Geschäft. Schließlich ist es ein Lerneffekt, den notwendigen Rahmen der Seriosität zu wahren, sich aber andererseits nicht zu weit aus dem Fenster zu lehnen.

Ich denke, das wird vielen von Ihnen auch schon passiert sein, wenn Sie das Leistungsspektrum oder -fähigkeit Ihrer Produkte in den Angeboten spezifizieren. Ich denke, dass der beste Angebotsschreiber nach dem Motto agiert: So viel wie nötig, aber so wenig wie möglich zu versprechen und dabei trotzdem noch den Kunden zu überzeugen.

Ich wünsche Ihnen dabei auch in Zukunft ein gutes Händchen und verbleibe mit den besten Grüßen

Ihr

Wolfram Volk

w.volk@verlag-henrich.de

Erschienen in Ausgabe: 02/2015