13. DEZEMBER 2017

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SO ODER SO


Handel - Verschleißfester Stahl

In den vergangenen zehn Jahren gab es bei SSAB einige Veränderungen, zu denen die Übernahmen von Ipsco in den USA und von Ruukki in Finnland gehörten. Beide Übernahmen haben dem Konzern neue Produkte beschert. Eines dieser Produkte ist der Verschleißstahl Raex, der gut in das SSAB-Portfolio passt, jedoch hinsichtlich seines Vertriebs ganz andere Wege geht als der SSAB-Verschleißstahl Hardox. Marc Güttner, Area Sales Manager SSAB Special Steels Deutschland, erläuterte der Redaktion die Certified Partnership seines Unternehmens.
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Während das Premiumprodukt ›Hardox‹ hauptsächlich an Endverbraucher vertrieben wird, wird ›Raex‹ schwerpunktmäßig an Händler verkauft. Beide Vertriebswege haben jeder für sich eine langjährige Tradition, mit der SSAB auch nach der Übernahme des finnischen Herstellers Ruukki nicht brechen wollte. So wird Raex weiterhin nur über Händler vertrieben, obwohl der Stahl das gleiche Marktsegment bedient wie Hardox.

Das hat gute Gründe: Da der Verschleißstahl Raex mit seinen unterschiedlichen Güten für eine Vielzahl von Standardanwendungen geeignet ist, müsste SSAB seine Vertriebsstrategie grundlegend ändern, wenn das Unternehmen allen Kundenanfragen gerecht werden wollte. Das wäre sehr aufwendig und wenig effizient.
Daher haben die Schweden einen bekannten Marketing-Baustein verwendet, den sie schon erfolgreich unter anderem bei ihren Laserprodukten einsetzen: die ›Certified Partnership‹. Dabei handelt es sich um die exklusive Belieferung ausgesuchter Händler, die selbst über ein feinmaschiges Vertriebsnetz verfügen und so auch kleinere Losgrößen in die letzten Winkel Deutschlands liefern können. Diese Händler übernehmen auch die Lagerhaltung ihrer Raex-Produkte in eigener Regie.
SSAB hat sich bei der Suche nach geeigneten Partnern in Deutschland auf vier Stahlhandelsunternehmen konzentriert und sie als ›Certified Partner‹ in ihr Vertriebsnetz integriert.

Win-Win-Win-Situation durch Certified Partner

In Westdeutschland ist das Partnerunternehmen die C&M Stahlhandel GmbH & Co. KG. Als Systemlieferant beliefert das Unternehmen Kunden aus den Branchen Maschinenbau, Behälterbau, Nutzfahrzeuge, Landmaschinen, Windenergie, Schienenfahrzeuge, Anlagenbau und Stahlbau. Seit Juni dieses Jahres ist C&M Stahlhandel offizieller Certified Partner für das Produkt Raex. Die Vorteile, die sich das Unternehmen beim Abschluss versprochen hat, sind höhere Qualitäten und andere Produktbereiche. Insgesamt sehen sie in der Partnerschaft eine Erweiterung des Lieferprogramms für die bereits bestehenden wie auch für Neukunden.
Das Produkt ist qualitativ sehr hochwertig – diesen Vorteil möchte C&M Stahlhandel an seine Kunden weitergeben. Durch den Einsatz von Raex erwartet die Geschäftsleitung mehr Aufträge in verschiedenen Produktbereichen des Brennteil-und Blechgeschäfts und ist sich sicher, dass sich der Schritt Certified Partner Raex lohnen wird und seine Kunden von diesem hochwertigen Material überzeugen können.
In Ostdeutschland hat der schwedische Konzern die Metallhandel Gera GmbH als Partner gewonnen. Dieses Unternehmen wurde 1998 durch die Initiative regionaler Schlosser, Stahlbauer, Metallbearbeiter, Klempner und Installateure aus der Mehag Gera GmbH herausgekauft. Unter der Leitung von Christine Baumgarten und Torsten Schilling wuchs das Unternehmen in den letzten Jahren auf seine heutige Größe.
Bereits seit dem Jahr 2008 verkauft Metallhandel Gera Raex-Bleche. Seit Februar dieses Jahres ist das Unternehmen Certified Partner der SSAB. Durch diese Partnerschaft hat sich inzwischen der Kundenstamm im Umkreis von 200 Kilometern deutlich vergrößert. Wie sich die Certified Partnership weiterentwickelt, will Geschäftsführer Torsten Schilling in den nächsten zwei Jahren beobachten. Danach wird er hoffentlich sein positives Fazit ziehen.
In Süddeutschland ist der Certified Partner die Friedrich Kicherer GmbH & Co. KG aus Ellwangen. Das Unternehmen gehört zu den größten mittelständischen Stahlhandelsunternehmen in Deutschland. Mithilfe modernster Lagertechnik und Logistik werden jährlich ungefähr 200.000 Tonnen Stahl und stahlverwandte Produkte umgeschlagen. Das Lagersortiment von Kicherer sucht in Breite und Tiefe seinesgleichen und wird, orientiert am Bedarf der Kunden, ständig vergrößert und erweitert.
Seit 2010 führt Kicherer die verschleißfesten Bleche der Marke Raex im Programm. Aufgrund wachsenden Know-hows und erfolgreichen Vertriebs wurde Kicherer 2017 zum Certified Partner der SSAB. Im Moment erweitert Kicherer seine Kapazitäten im Stahlbereich. Der aktuell entstehende Neubau eines Stahlcenters wird auch eine Ausweitung des lagerhaltenden Sortiments bei Raex bedeuten.


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